全国销售服务热线:0510-88530898

新闻中心

news center

首页 > 新闻动态 > 公司新闻
地板销售漫谈
发布者:admin  发布时间:2011/4/18  点击:1863
      近年来,我国经济快速发展,居民生活水平大幅度提高,人们改善起居环境的标准和要求也越来越高,木地板逐渐成为地面装饰的主要材料,其年销量以超过30%的速度强劲增长,2003年实木地板产销量就超过9000万平方。未来木地板市场的发展处于明显上升时期,木地板的消费开始从沿海经济发达地区、大中城市向中西部及中小城市逐渐扩散,再加上我国大力推进城镇化建设,也衍生出大量的装饰需求。
      因此,木地板市场空间巨大,市场竞争还未达到白热化程度,富裕起来的二三线城市,开始成为下一阶段消费市场,绝对强势品牌屈指可数,生产能力有限,不能满足庞大的市场需求,知名品牌的销售网络不够密集,给新兴的品牌—寿德地板,留下了一定的市场空间。
      但是,作为新兴品牌进入市场,并非是畅通无阻,面对做非品牌的代理商来说,他们本身就是以小规模入市,走低档路线,以低价格开辟市场,以量大求赢利,因此,市场竞争相当残酷,暂时不可能经销质优价高的品牌产品。
      对于那些做知名品牌的代理商来说,他们本身就在做品牌,有比较稳定的收益,并不急于更换产品或品牌,大部分的不想作厂家开拓市场的先锋,对自身实力、营销网络十分自信,除非厂家投资大,给出的条件异常优厚,否则,不会轻易更换门庭。厂家只有提供更具竞争力的产品和服务、以及更强大的品牌支持,使经销商能够得到更多、更好的市场预期,他们才会选择新兴的品牌产品。而绝大部分木地板企业,总是希望以小博大,不希望前期投入太大的费用,诸如广告宣传、装修支持等,随着经销商市场经验的增加,开发市场的难度也变得越来越大。
      那么,我们应寻找哪些经销商代理我们的品牌呢?
      首先是分销商。获取最大利润、争取更大的发展是所有经销商介入市场经营的目的。当他们积累了一定的市场经验、资金、渠道时,必然会选择更新的产品、更强势的品牌,或者不再满足分销商的地位,转而谋求某种品牌的区域总代理。
      其次部分做知名品牌的实力派经销商。他们有不满足其利润空间者,或不希望受到厂家太多的制约,或对厂家服务感到不满意,市场永远是动态的,经销商也会不断地流动。
      作为我们销售工作者,除了抓住恰到好处的市场时机,加上寿德木业超强的经济实力,更要掌握闲熟的营销技巧,对于不同的经销商,要有不同的营销方法和谈判技巧。
      对于做非品牌的经销商,要给他们分析消费者追求品牌的心理,告诉他们人们的生活水平和消费心理都在不断提高。“便宜没好货,好货不便宜”,已在许多消费者心目中占有主导地位。消费者害怕上当“非优质不要,非名牌不买”的趋势也已逐渐形成,如果不了解顾客心理,一味以廉价取胜,肯定是没有市场的。做非品牌地板的代理越来越不容易了,为拉大同品牌地板之间的价格差距,只有牺牲自身的利润,没生意着急,有生意又怕,质量不过关,既要随时应付工商、质检部门的抽查,整天提心吊胆,还易背上“奸商”的骂名,得不偿失。
      对于做知名品牌的经销商,要从他们受到厂家太多的制约、厂家服务不周到和供货能力上分析其利弊。引导他们做新兴的品牌—寿德地板。作为知名品牌的代理商,他也许不是某一品牌厂家最好的代理商,销量也不是那么太大的,为了最大最好的经销商,厂家在服务上对一般的经销商肯定不是那么周到。这些强势品牌的厂家,经销网络健全,有外销渠道,订单饱满,生产能力有限,满负荷生产不能满足市场需要,对一般经销商来说,经常进不到货,时常出现断货现象,这样会影响生意,甚至失去顾客的信任,不如趁早改换门庭,做新兴的品牌。寿德木业作为一个新兴的品牌,属中等企业,经销网络还没有健全,生产能力充足,月生产能力6万平方米,能够满足经销商对地板的需求,服务周到、可提供可操作性市场营销方案和广告投放上的支持,最大限度地降低经销商的运营成本。
      作为销售工作者,只要透彻地了解市场行情,了解代理商的心理,掌握一定的技巧,具有“四千”精神,即千山万水、千辛万苦、千方百计、千言万语,肯定能寻找到优秀的地板代理商。(作者:张润平)
上一页:启动市场——地板营销盘中盘模式
下一页:木地板常见的问题及其防范
    
Copyright © 2016 www.souderwood.com 无锡市寿德木业有限公司 版权所有 未经许可不得使用、转载、摘编。
地址:无锡市锡山区鹅湖镇科技路1号   传真:0510-88530668   电子信箱:sales@souderwood.com   网址:www.souderwood.com
《中华人民共和国电信与信息服务业务经营许可证》编号 苏ICP备号-1